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“口红一哥”李佳琦的“10亿新战事”

时间:2019/10/23 11:00:21

  核心提示:39款单品、5分钟“封神”、3000多万围观,这是李佳琦今年双十一预售盛况。阿里高管保守预计,今年双十一,李佳琦一个人的销售额“肯定超10亿”。10月21日,天猫双11预售首日,多款品牌单品通过直播引...

  39款单品、5分钟“封神”、3000多万围观,这是李佳琦今年双十一预售盛况。阿里高管保守预计,今年双十一,李佳琦一个人的销售额“肯定超10亿”。10月21日,天猫双11预售首日,多款品牌单品通过直播引导预售成交破亿,其中更有6分钟破亿的“秒杀”爆款,直播真正成为了商家在天猫双11的标配。在这场直播大战中,“口红一哥”李佳琦成为了当之无愧的王者:39款商品、5分钟“封神”、3000多万围观、巅峰主播榜第一,他再次刷新直播纪录。

  有人将李佳琦的直播形容为一场“美妆军训”,“所有女生”都聚精会神,等着指挥一声令下就迅速出手,颇有一种“指哪打哪”的架势。甚至一些原本没有购物欲望的人,也会在其煽动性的话语下忍不住下单,所以有了“天不怕,地不怕,就怕李佳琦OMG”的说法。这位能轻易掌控“所有女生”钱包的人,从籍籍无名到全网封神用时还不足三年。但他丝毫不敢慢下来,他称自己很怕,“如果你今天不直播了,说不定你的粉丝就会被那另外的9999场直播吸引住了,她可能第二天就不来看你了。”

  1李佳琦的11.11热度。5个多小时的直播下来,一共3100多万人围观,一股消费旋风也随之达到极致。全部39款商品,每个有5分钟的“封神”时间,几乎都是手慢无,甚至有些热门商品直接被卡到链接都打不开。李佳琦再次用数字证明了自己“口红一哥”的带货实力。

   

  双十一直播中的李佳琦。直播间里紧张的抢货氛围、飞快的推荐速度,让每一位围观者紧张到手冷,生怕错过了任何有用信息。作为资深主播,李佳琦也深谙渲染气氛的重要性,抢单前他就十分贴心的叮嘱围观粉丝:“所有女生,给大家说句心里话,还没洗澡的,还没把老公、宝宝安排好的,赶紧安排好。安排好了,赶紧来加入直播间,因为今晚0点真的太难了、太难了。”

  阳光的外表、温柔的声线,紧凑的语言节奏,且善用煽动性的言辞,这些基本素质让李佳琦较有路人缘,说话可信度似乎也提升了几分。在李佳琦的直播间往往是这样的场景:“限量款,没有买的女生一定要抢它!抢它!抢它!”“我一定要给你们说一下,XX品牌这个活动,太便宜了(声调抬高、节奏放慢、音节加重)。”“所有女生,这个一定要给我抢到!什么都不要想,赶快给我抢!”“XX品牌口红37号色赶快抢!给我抢啊!17000支、9000支……没了(叹息)……”

  整个过程中,李佳琦都会与粉丝保持友好互动,提示“到0点都不能睡觉哦”、“喜欢佳琦的MM都要点击头顶上方的关注哦”、“一会儿还会给大家抽大奖哦”。可以注意到,他常常在一句话结尾加上“哦”字,这个口头语听起来亲切,但又不会过分谄媚,让直播间里的女性围观者非常受用。强烈的声音刺激下,原本看热闹的人也忍不住“剁手”。不少参与当天直播的围观者感叹:“我做的最错误的决定就是打开李佳琦的直播。”有网友晒单称,自己本来什么都不想买的,最后因为李佳琦却买了精华、面霜,还有一堆面膜。

  这样的结果就是,10月20日晚的直播中,李佳琦成功击败“淘宝直播一姐”薇娅,成为巅峰主播榜第一名;与之相关的话题“李佳琦直播”,也一路攀至微博热搜榜前几名。李佳琦当晚的销售额超乎想象,让淘宝直播负责人赵圆圆也不禁用“吓人”来形容。虽然目前还没有确切的官方数字公布,但在第六届世界互联网大会5G分论坛上,阿里巴巴高级副总裁钟天华透露:“我保守估计,去年‘双十一’,一个人卖了3亿人民币,今年估计双十一,一个人的销售额肯定能超过10亿。”

  2火箭速度。事实上,从当上美妆直播达人到成为“口红一哥”,这位1992年的小男生仅仅用了不到三年的时间,真正爆红成为“全网红人”也就是2019年的事情。。在此之前,他还是江西南昌一家商场美妆品牌专柜的BA(Beauty Adviser),简单点说就是美妆销售。直到2016年底,李佳琦现在签约的公司美ONE与该美妆品牌发起了一个“BA网红化”的项目,从200个销售中挑出7人尝试线上销售,李佳琦才接触到了这个圈子。

  据李佳琦的第一个粉丝回忆,最开始做直播的时候,李佳琦完全不是现在这样,“很害羞,语速慢,弹幕一开他玩笑,他脸蹭一下就红了,手都不知道往哪儿放。”李佳琦第一次感受到直播的快感是因为直播间粉丝数飙升。据《人物》报道,当时李佳琦已经萌生退意,但在老板劝说下坚持了三天。彼时正值淘宝直播扶持男主播,李佳琦享受了三天的流量推荐。

  更让人惊讶的是,李佳琦复播的第一场,观看人数就翻了10倍,从2000到了20000;次日又从20000涨到50000。“嗨到整个睡不着……又多少个人进来的时候,你会觉得:哇哦!就感觉你这是要打通关一样,打游戏要打通关,要去让那个数字一直一直高下去。”李佳琦回忆说。

  也是这次尝试,让李佳琦坚定了继续直播下去的想法。为此,他还从南昌搬到了上海,加大了直播频率。按照他自己的描述,现在的工作就是“直播、直播、直播、直播。每场直播六个小时以上,从下午7点直播到凌晨1点钟,一年365天我到现在已经直播了389场。每天都要直播不敢休息。”

  2018年,李佳琦在淘宝直播横空出世。淘宝直播从过去薇娅这个专注服装带货的“单核”模式,扩充为薇娅+李佳琦的服饰+美妆“双核”模式。李佳琦却不敢停下来,他称自己很怕,因为淘宝主播至少有6000人,每天直播的场次有一万多场,“如果你今天不直播了,说不定你的粉丝就会被那另外的9999场直播吸引住了,她可能第二天就不来看你了。”

   

  李佳琦接受媒体采访

  随着移动互联网流量红利见顶,李佳琦的这种恐惧和焦虑也在加剧。他迫切需要打开新的渠道,寻找新的流量池。

  赵圆圆给他了一个建议:李佳琦应该定位为“全域网红”,能不能往外走走,出去捞一些流量进来?在赵圆圆看来,淘内像一个超市,抖音等直播平台则像一个话剧场、演唱会现场,两者风格不一样。所以,李佳琦在其它直播平台圈的粉是其私域流量,能够跟着主播走,进而转化到淘内来。

  目前看来,这个尝试收效显著:李佳琦已经在抖音圈粉超3382万,小红书上也有近690万粉丝,淘宝直播关注人数逾900万,成为了名副其实的“全域网红”。虽然很难知道有多少粉丝是其他平台导流来的,但达人记数据显示,2019年4月-9月的半年间,李佳琦淘宝粉丝数增长超380万,这每个数字背后带来的消费空间极具想象力。

  有数据统计,李佳琦一条十几秒视频可以卖约50万,最高纪录是在一分钟之内卖光了14000支口红。而今年双十一,这个数据会被刷新。

  3李佳琦是如何炼成的

  在女性主播当道的社会,李佳琦要想成功突围并不容易。为了更好地说服粉丝,他会一晚上试用189支口红、卸200多次,导致“现在看到口红就怕,嘴巴就开始痛”。

  粉丝有时会劝他用胳膊试色,但他仍然坚持口红上唇:“一定要试到我的嘴巴上,因为这是我的工作,你没有必要去因为我的工作而可怜我。我就是因为这个我才能赚钱,这也是我的一部分的收益。”

  今年初接受采访被问及月入千万的传闻真假时,他曾说:“没有那么多啦”,但销售额是可以达到千万的。当被追问每个月收入是几位数时,李佳琦则害羞地笑了一下,然后坦言:“六位数。”后来外界有说法是,李佳琦目前的年收入差不多是3000万。而据美ONE创始人、CEO戚恩侨透露:“一般机构是五五分,我们倾向于鼓励达人占得多。”

  从商场柜台BA成长为月入六位数的主播一哥,李佳琦创造了一个又一个奇迹。

  总结自己成功的经验时,李佳琦给出了三点秘诀:“一个是异性相吸;第二个我是专业出身,所以我会比较懂得跟什么样的顾客选择什么样的产品;第三个我会愿意化给女生看,(让大家相信)这个颜色我涂了好看,你涂了更好看。”

   

  李佳琦接受媒体采访。李佳琦还透露,每次直播完,他和团队都会组织一个小会议,会讨论“卖得最多的东西是什么?”、“为什么今天这个东西会卖得出单、那个东西会卖不好?”。如今,李佳琦已经被奉为带货届“顶级流量”,是行走的种草机,但提到获取流量的秘诀,他认为是保持天天在线,“就是热度一定要最高”;同时,经营流量也很重要,“流量就是要吸引”。比如,在圣诞的时候会教大家一个圣诞妆容,或者是推荐一个圣诞礼包,去吸引顾客。“我们就选择粉丝最喜欢的东西和他们最愿意购买的东西,无论用任何手段,我拿到淘宝最低价。”李佳琦说。

  除了卖货,李佳琦认为“卖自己的价值观”也十分重要。“我们不是明星,也不是网红,我们是主播,我觉得(对于主播而言)人设和陪伴最重要。”在他看来要让粉丝能够了解主播的价值观,才能形成认同感。他自己评价,生活中的自己与镜头前的他90%一样,都是想说什么就说什么,“包括品牌也是一样,不好用就是不好用,好用就是好用。”熟悉李佳琦的人都觉得他比较“敏感、脆弱又骄傲”,总是爱争第一名,执着于“数据每一天都要比昨天更好”。但他清晰地知道,淘宝直播可能不是长期的一条路,“所以我现在的一个方向就是不断完善自己,然后沉淀粉丝,做出自己的品牌。”

作者:不详 来源:网络
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